Vendedores 2.0: Cuando la intuición se encuentra con la inteligencia artificial

Este artículo trata de cómo en algunas ocasiones las habilidades de venta se desarrollan desde la infancia y cómo estas se transforman en carreras profesionales. Existen muchos desafíos actuales en los procesos comerciales y la inteligencia conversacional está revolucionando este campo, ofreciendo una perspectiva objetiva y datos concretos que complementan la intuición y experiencia humana dentro de las organizaciones.

El recorrido será el siguiente: 

1. De vendedores escolares a profesionales

2. Desafíos y complejidades en el mundo de las ventas

3. Revolución tecnológica: Inteligencia conversacional

4. Funcionalidades y beneficios de la IA en ventas

5. Retomando

   
   

De vendedor escolar a profesional

Mucho de lo que somos ahora es consecuencia de nuestra crianza. Hay quiénes lo tuvieron todo a disposición para disfrutar de su niñez, y otros quiénes por situaciones económicas más complejas, entendieron desde muy temprano que llevar comida a la mesa era consecuencia de mucho trabajo y a veces de sacrificios. No importa la razón, lo cierto es que hay personas que llevan en su ADN el gusto por las ventas, ser capaz de convencer a cualquiera con los argumentos necesarios para que compre su producto o servicio.

Algunos seguramente recuerdan que en el colegio vendieron brownies, galletas, gomitas o pulseritas (muchas veces a escondidas); y esa satisfacción de vender toda la mercancía en un día, llegar a casa y contar la plata, aprender a invertir para ganar más o simplemente vender, gastar y tener a la mamá detrás reponiendo la mercancía de su bolsillo, no tenía precio. 

Consecuencia de esto, es seguro que nacieron muchos emprendedores, empresarios, negociantes, comerciales etc. En sus historias muchas veces escuchamos anécdotas como las mencionadas anteriormente. Otros, por cosas de la vida tienen que vender para vivir, no porque amen hacerlo, sino porque si no lo hacen no ven otra alternativa. Al final, vivimos en un mundo en el que el intercambio de bienes y servicios es lo que nos permite funcionar.

Desafíos y complejidades en el mundo de las ventas

Las ventas hasta hoy tienen una mezcla entre objetividad y subjetividad. Si fue bueno  el proceso, es porque seguro el producto es bueno, el vendedor tenía muy claro su speech, contaba con la paciencia y la resiliencia suficiente razón por la cual vendió o cerró el negocio. Pero también puede pasar que tal vez cayó bien, hacía parte de la rosca (dirían los envidiosos) o llegó en el momento preciso entre muchas otras razones. Cuando el caso es lo opuesto, surgen cosas como que el producto no sirve, no era el público objetivo adecuado, el vendedor no cayó bien, llegó en un mal momento para la compañía, ya adquirieron el producto con otro y otras desafortunadas razones que no lograron el tan anhelado “match”. Difícil de entender, se acompaña de frustración, pero a veces hay que aceptar cuando no existe ese fit que es lo que definirá la relación en adelante (tema para otro artículo).

Trabajar en el área comercial no es nada fácil. Bien sabemos que la base de una organización son las ventas, es así de simple. Pero consolidar una fuerza comercial potente es complicado, requiere de una inversión enorme en capacitación, de talento, de conocimiento y de algo muy complejo hoy y es que las personas entiendan que no venden un objeto o servicio,  venden algún tipo de valor y el hecho de solucionar un dolor (de la índole que sea). 

Líderes del mundo dicen que un aspecto que hace exitosas sus compañías, es que todo el equipo de trabajo sin importar su rol sabe vender. Logran sembrar en el equipo humano un convencimiento y amor por la oferta de la industria para la cual trabajan, que son capaces de llevar esto a momentos sociales de forma natural y agradable para atraer nuevos clientes. Aspecto  que resume una frase un CEO amigo: “Si a mí me va bien, a la compañía le va bien, por ende a todos les va bien”. Con un liderazgo de ese estilo , claro que todos se motivan en hacerlo todo para vender y que a todos les vaya cada vez mejor.

Pero al final somos humanos, no todos los días la disposición es la misma, el genio tampoco  y la memoria menos. Prestar atención y tomar nota, es un arte que no muchos logran con éxito, lo reitera un amigo cercano. Esto sumado al hecho que las notas se quedan en agendas y acceder a esa información en el futuro se vuelve complicado.

Revolución tecnológica: inteligencia conversacional

Con todos los desafíos y oportunidades que trae la IA, llega la Inteligencia Conversacional,  una herramienta que actúa como un asistente virtual capaz de grabar, transcribir y analizar cada interacción con los clientes. Ya no es necesario confiar únicamente en la memoria o en notas apresuradas tomadas durante una llamada o reunión. Ahora, cada palabra, el tono de los participantes  y el matiz de la conversación queda registrado y disponible para su análisis posterior. 

Ni de riesgo reemplaza al humano, el temor más latente que hay hoy con estos temas, al contrario ofrece una perspectiva objetiva y datos concretos que complementan la intuición y experiencia de los vendedores, que es invaluable para las compañías.

Uno de los poderes que tiene es ayudar a entregar insights valiosos para mejoras de los productos, de los procesos e incluso como un analista de mercado para detectar oportunidades o posibles innovaciones. 

Funcionalidades y beneficios de la IA en ventas

Identificar patrones en el lenguaje del cliente, y hasta medir el nivel de interés o compromiso basándose en el análisis del tono y las palabras utilizadas, es algo soñado para los equipos de ventas. Hoy día se resume en el “feeling” que dejó la charla, pero con esta herramienta esa subjetividad termina. Permite a los vendedores ajustar sus estrategias en tiempo real y en futuras interacciones, mejorando significativamente las posibilidades de cerrar una venta.

Democratizar el conocimiento dentro de la organización es otro aspecto que permite, las mejores prácticas ya no quedan limitadas a la experiencia individual de los vendedores estrella, sino que pueden ser analizadas, compartidas y replicadas por todo el equipo. Esto acelera la curva de aprendizaje de los nuevos miembros y eleva el rendimiento general del equipo de ventas. Un alivio para los líderes comerciales y aquellos encargados de formar a los vendedores o comerciales (depende del tipo de compañía).

Retomando

Volviendo al punto inicial, las ventas tienen un alto componente de sensibilidad, y las industrias que son muy exitosas en ello no lo lograron de un momento a otro. Lo que es claro, es que muchos de los que vendieron esos brownies cuando estaban en el colegio y hoy se encargan de liderar equipos de ventas enormes, entienden que una herramienta como estas es capaz de combinar lo mejor de la intuición humana con el poder del análisis de datos, permitiendo a las organizaciones no solo vender más, sino vender mejor.

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